原创：Danny Hao
再谈房地产经纪人的作用与代理关系
房地产经纪人是指在房屋、土地的买卖/租赁、转让等交易活动中充当媒介作用，接受委托、撮合、促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人。 凡是从事房地产销售工作的都属于房地产经纪人。房地产经纪人是房地产中介的一部分。房地产中介主要由房地产咨询、房地产评估、房地产经纪三个部分够成。在日常生活中，房地产经纪人俗称“房产中介”。远在西汉时期就出现了房地产经纪人，那时候叫做“驵侩”，经过千年的演变成了现代的经纪人。
从现代管理学的角度看，这个被大家俗称的“中介”含义并不能代表现代经纪人的角色与功能，而这个“中介”往往被大家误解为中间介绍人，不能起到实质的作用，只不过是起个简单搭桥的功能，向买房的人介绍不同的房子并办个手续而已，这种长期以来在国人心目中形成的简单的概念往往造成经纪人以及买卖双方的困惑与猜疑，其根源在于历史上形成的对商业嗤之以鼻的怪念，也来自于大家没有把服务上升到产品高度的缘故。其实中介经纪服务也是一种商品，而且是一种高档的商品、意识形态的商品。当前在美国房地产中介的功能主要涵盖了咨询与经纪两部分，由有执照的经纪人担当；而评估是由专业的执照评估师来完成。服务业已经成为各个国家人们生活追求的一部分，而且分工明确，有不少与人民生活息息相关的部分已经上升到法律高度，需要有执照才可以，这其中就包含房地产经纪人执照。执照代表着法律法规的授权与执行，代表着国家和地方政府的认可，只有特种职业才会有执照的要求。普通商店的销售以及多数公司的销售是不需要执照的。
那么有执照的房地产经纪人都能做什么呐？在很多人心里都会这样想，经纪人不就是带我们看看房子、填个合同、出个价什么的，还有什么呀？我想在这里给大家略微普及一点知识。这首先要从主顾（Client）、客人（Customer）、以及经纪人的代理关系（Brokerage Relationship）说起。
美国房地产市场也是经过了多年的不断探索而逐渐走上正轨的，很多年以前跟中国也差不多，在交易过程中也产生了大量的问题、矛盾与困惑。随着法律法规的健全，市场以及消费群体的不断成熟，使得房地产产业越来越正规化、规范化，对美国房地产经济起到保驾护航的重要作用，这与房地产经纪人以及买卖房屋消费群体的努力分不开的。在1994年1月1日生效并于2000年7月1日改版的的佐治亚州BRRETA法,不动产交易法之第九章代理关系中明确以法律高度规定了客人与经纪人之间的关系。
以下文章以住宅买方为代表：
- Brokerage Engagement 经纪代理关系协议：是指一份书面合同，其中规定了买方、卖方、屋主或租客成为经纪人的主顾，并承诺或同意支付/接受给经纪人服务的报酬，这种服务是指经纪人完成了提供“准备好的、有能力的、并愿意买卖/租赁不动产成交”的另一方或经纪人提供了其它经纪服务。
- Client 主顾：’Client’ means a person who is being represented by a real estate broker in an agency capacity pursuant to a brokerage engagement. 是指一个依照经纪代理关系协议由经纪人以代理身份所代表的自然人。
- Customer 客人：’Customer’ means a person who is not being represented by a real estate broker in an agency capacity pursuant to a brokerage engagement but for whom a broker may perform ministerial acts in a real estate transaction pursuant to either a verbal or written agreement.客人是指一个没有由经纪人以代理身份所代表的自然人，但针对这个人而言，经纪人或许可以依照口头或书面的承诺，在一个不动产交易过程中为其做出一些行政事务性工作或帮助。
其中很重要的相关规定就是：State law prohibits Broker from representing Buyer as a client without first entering into a written agreement with Buyer under O.C.G.A. § 10-6A-1 et. seq. 在佐治亚州法律中规定：禁止经纪人在没有按照本州法律O.C.G.A. § 10-6A-1 et. seq.的规定与买方签订书面代理协定之前把买方做为主顾（client）进行服务；同时也体现在我们经纪人协助买方签订买卖合同的GAR F20表里第11项a款(1)条里：
No Agency Relationship. 没有主顾代理关系：Buyer and Seller acknowledge that, if they are not represented by Brokers in a client relationship, they are each solely responsible for protecting their own interests, and that Broker’s role is limited to performing ministerial acts for that party.买方与卖方承认，如果他们不是以主顾（Client）身份被经纪人所代表，那么，买卖双方都将唯一各自对保护他们各自的利益而负责，并且该经纪人的角色仅局限在执行行政事务性行为（ministerial acts）所规定的范围内，不需要执照经纪人的专业执照判断。BRRETA 法里定义：ministerial acts as actions of a licensee that do not require the exercise of the licensee’s judgment or discretion.也就是说经纪人与买家之间如果没有主顾代理关系，则一切责任都要由买家自我独立承担，经纪人仅仅做为一个行政事务帮手出现，比如，开开门、约个时间、回答一些非专业性问题、帮助推荐几个验房师等事务。对合同及相关法律性东西不负责任。为什么这样规定呢？是因为历史上有过纠缠不清的经验教训，为区别责任和义务而定的。请不要跟法律过不去！
有些买家耍小聪明，找很多个经纪人去同时找房，不签订代理协议，谁找到他们满意的房就跟谁做，以在没有诚信市场上惯用的货比三家的心态拥天下而为己用，以为买家不与经纪人签订代理协议可以赚很大便宜，在当代美国市场那就大错特错了。不要以为有经纪人代你出具合同，这个经纪人就会全面地替你解决问题和疑问，你的权益没有人会为你保障！法律有明确规定，这样做后果自负。举个例子讲，有这样的买家踩在法律所禁止的欺诈红线上，与A经纪人看好的房而与B经纪人去签约购买，以图非法的回扣，这就构成了房地产交易上的欺诈，其中一个很明显的后果就是，B经纪人的佣金暂不说，买家是要支付给A经纪人应有的佣金的；如果B经纪人明知故犯，则一同构成联合欺诈。这样的案例在美国房地产法律中规定为诚信、公平与欺诈条款。另一个例子是，买家就是不签代理关系协议，还要求这个经纪人提供良好的专业的服务。经纪人一有怠慢则就被指责为不称职，其实这个买家是法盲，也不愿意按照法律来办事，这样的买家不接待也罢。有兴趣的朋友可以去查阅相关的法律文件和案例。
代理协议又分独家与非独家协议，经纪人按照协议为客户服务的依据就是州相关法律和条例，但在实际操作上有点区别，执行非独家代理协议的经纪人一定是把其主要精力和时间放在与他们有独家代理关系的主顾身上，帮你非独家处理业务的力度肯定会有所减弱。
那么，签了代理协议，对买家又能有什么保障和好处哪？
好的经纪人对相关的区域和社区有良好的掌握，同时也能够找到适合于买家的还没上市的房源。
好的经纪人会先删选合格房源，从而减少买家找房的时间和精神上的压力，会提请你留意你可能因疏忽而漏掉的房源。
好的经纪人会证实卖家及其经纪人提供的信息，并能够提供给你你找不到的有关资讯。
好的经纪人能够且乐于向你提供忠告，劝谏房屋的潜在问题。
好的经纪人会将你看中的房子的相关信息做横向比较，以免你多花冤枉钱。
好的经纪人应该会为你识别卖家的关切点，为你的报价做充分的调整，什么情况该高，什么情况该低。
好的经纪人会以人为本，美化你这个买家，从而使卖家以人性化的角度跟我们顺应谈判。
好的经纪人会全力以赴地保障主顾的利益，甚至超越他们的期望值。
好的经纪人对合同相关非常熟，可以带领客户穿越层层阻碍，把握好节奏，顺利完成过户。
好的经纪人熟知有声望的贷款人，可以帮助客户轻松取得优良的贷款，而不是对贷款推三阻四。
好的经纪人是会帮助客户分析把握房屋未来的再卖走向，避免当前的买房错误。
那么，如果不满意当前经纪人的服务，也是可以取消代理服务关系的。按照NAR全美经纪人联盟的章程，如果签署的代理关系协议使用的是佐治亚州经纪人协会标准的经纪代理合同，则可以单方面以书面形式通知对方。如果你后来购买了你的这个前经纪人为你提供信息的或看过的房子，你的责任接下来是要付给这个前经纪人的佣金补偿。这样才能公平地对待你前经纪人为你找房所付出的时间和精力等。美国法律讲究的是一个公平。
有人这样讲：如果我直接与卖家的经纪人直接交涉，我是否真能省钱呢？答案是否定的。要知道卖家付出的全部佣金数额是悉数归于卖家经纪人公司的，卖家经纪人公司为了尽快找到买家，则愿意贡献出一半的佣金做为买家经纪人公司的回报，佣金一定是在两个经纪人公司之间进行调配的，原则上是由经纪人公司责任Broker协调比例进行的（不同房源会有不同佣金比例，但大多数是按照一半对一半来分的）。买卖成交后，由公司向经纪人下发一定数额的补偿，而不是那一半的全部，有些公司扣掉的很多。你做为个体买家，又不是合同的直接经纪人公司，原则上根本没有资格参与到佣金的分配上，或者说三道四上。虽然表面上私下里说佣金是由代理经纪人之间分的，那都是表面现象。正式正规合同上一定写的是经纪人公司的名字，连代理经纪人自己都没份儿，何况买家个人呢！如果你没有买方经纪人代理，则佣金就全部归了卖方经纪人公司，没有跟个体人员切分的道理，原因是卖方经纪人及其公司的职责在他们的Listing Brokerage Agreement上市代理经纪人协议里写得很清楚，要为卖家争取最好的利益，绝对没有变佣金为降价的可能性，况且变相降价虽然对卖家在经济上没太大影响，但会拉低小区的整体价值，老美是讲究脸面和规矩的，不合理不自然的低价位也会使他们难以见老邻居和朋友们。
也有人这样说，我以前买房子怎么没有签代理协议呐？没签过，也没听说过，也没出现什么事啊！我要说没签首先是当事经纪人的责任，没有按照法律的要求去做事，图省事，这是一种恶习，在一些人身上还很顽固。没有做到一个执照经纪人应该做的事，对客户不负责任，对公司不负责任，没签就对吗？据我所知，与交往过的不同老美经纪人交谈过，他们都对这类事表示很惊讶的样子，为什么不签呐？对多方都有保障的文件和法律要求的档案存档就应该执行。你没出事是你的案子不复杂，你走运而已。相应法律和规范的来源就是出了很多事，不少人受到了不应该的损失之后才孕育产生的，是为后来人不再受同样的损失而制定的。“法”在就要执行！
有人担心，协议签了，可经纪人就没把我当回事，也没带着看过几个房，这时候就是你该换经纪人的时候了。不是所有有执照的经纪人都会认真负责的，这跟每个人的修养教育、道德情操、业务能力、持照目的等多元素有关。建议买房的客人在正式签署代理协议之前先进行一段考察，老美的行情是一块儿去看一两个房，看看他有没有潜质能提供给你所需要的服务，然后再签约。
中国有句老话叫“入乡随俗”，我们大家既然生活、居住、工作在这里，难道不应该入乡随俗吗？希望大家共同努力，相互信任，把该做的事做好！
找专业的人、做专业的事！
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